Teve umas duas, três aulas que o professor Sílvio comentou sobras as diferenças culturais, resolvi dar uma pesquisa e achei um material muito interesse, e importante para quem ira realizar futuras negociações internacionais.
Leiam com atenção! :)
Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. Qual a razão da reação do negociador árabe? É que, naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito.
Um executivo de construção civil canadense estava feliz por estar em Paris com sua filha que estudava francês na Sorbonne. Mais feliz, ainda, estava por ter acabado de negociar um contrato multimilionário com um potentado árabe. O jantar de comemoração estava em andamento. O canadense, como anfitrião, trouxe sua filha. O árabe entendeu tratar-se de um atraente presente. O acordo de negócios terminou do lado canadense, com "os grosseiros avanços sexuais" feitos pelo árabe em relação à sua filha... Do lado árabe, o negócio acabou com o soco, nada convencional, que o canadense lhe aplicou no queixo.
Um argentino foi a São Petersburgo (ex-Leningrado) para vender produtos agrícolas. Antes de iniciar a negociação, foi levado a uma protocolar visita a monumentos da II Guerra Mundial. Ele viu, ouviu e manifestou um interesse bem-educado. Depois que os russos esfriaram as negociações, descobriu, por acaso, que os estrangeiros deviam manifestar inequívocos e profundos protestos de horror e solidariedade diante dos terríveis sofrimentos infligidos aos russos durante a II Guerra Mundial.
Fatos de outra natureza também servem para mostrar a questão das diferenças culturais. O gesto que os americanos usam para "tudo bem", ou 0K, tem para os brasileiros um significado muito diferente e, verdadeiramente, ofensivo. Muitas outras histórias e fatos podem ser lembrados. Assim, tradições, gestos e palavras têm significados próprios para cada povo, para cada religião e cultura, e o negociador, sobretudo o negociador internacional, deve dar a eles a devida consideração e importância, se realmente deseja ter êxito em suas negociações. A consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. A questão que se coloca, portanto, a partir desta constatação inquestionável é a de como abordar corretamente o assunto e o que fazer para se tratar essas questões com sucesso.
A globalização está cada vez mais aproximando as pessoas, com novas tecnologias de comunicação encurtando distancias entre países, empresas e pessoas. Isso pode nos proporcionar a falsa impressão de que todos os indivíduos são iguais e possuem os mesmos pensamentos. A tecnologia aproxima o ser humano, mas sua cultura permanece intocável. De maneira nenhuma podemos julgar pensamentos, sentimentos e ações de outros povos com suas culturas específicas, sem entender o porquê de seu diferente ponto de opinião. O gestor voltado para o comércio exterior deverá ser uma pessoa eclética e de gostos variados para conseguir sucesso para sua empresa.
E não se esqueça, o sucesso começa por uma boa preparação da negociação, onde se deve procurar estar sintonizado para onde se manifestam as diferenças culturais e quais são os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham.
“Quando estiver em Roma, haja como os romanos.”
Fonte: Costumes e praticas comerciais
